Kann man mit Social Media überhaupt verkaufen?
Einige Menschen sagen: „Nein, denn Menschen führen in Social Media nur banale Gespräche.“ Andere sagen: „Ja, denn jedes Geschäft beginnt mit einem Small Talk.“ Social Media kann also der Beginn einer wunderbaren Geschäftsbeziehung sein! So geht es in diesem Kapitel um eine frühe Phase im Verkaufsprozess: Networking! Wie man online Kontakte gewinnt, pflegt, qualifiziert und zum Abschluss führt. Lesen Sie mehr darüber, wie Sie vertriebliche Beziehungsnetzwerke mit Social Media aufbauen.
Gelegenheiten zum Netzwerken gibt es für Vertriebsprofis reichlich
Erfolgreiche Verkäufer haben große Beziehungsgeflechte, sind anerkannt und geschätzt bei Kunden, Kollegen und in Fachkreisen. Helfen diese Erfahrungen auch in Social Media? Auf jeden Fall! Denn die Grundprinzipien sind gleich. Networking lebt vom Geben und Nehmen – in der Social-Media-Sprache gilt das Prinzip „Teilen“. Bei Facebook führt dieser Button dazu, dass interessante Inhalte geteilt werden, also weiter gepostet werden und somit virale Effekte entstehen. Wer besonders viel qualifizierten und aktuellen Input einbringt, wird stärker beachtet und gewinnt mehr Fans, Freunde und Follower.
Die sozialen Beziehungsgeflechte zwischen Menschen im Netz wachsen gigantisch
Drei von fünf Internetnutzern sind in Deutschland in sozialen Netzwerken aktiv. Kein anderer Bereich des Internets wächst so schnell. Die Verweildauer steigt dreimal schneller als im Durchschnitt aller Websites. Bis vor Kurzem wurden soziale Netzwerke als unbedeutend bewertet und übersehen. Spätestens mit Social Media hat sich das radikal geändert. Umfragen zeigen, dass die Blogosphäre besonders oft Xing und StudiVZ thematisiert. Hauptantriebsfeder für das Wachstum der sozialen Netzwerke sind Empfehlungen von Usern und auch Mundpropaganda.
Alternativ kann man natürlich auch traditionelle Netzwerke nutzen
Doch Lions oder Rotarier zeichnen sich durch hohe Einstiegshürden und elitäre Rituale aus. Teilweise wird man nur Mitglied auf Einladung oder durch Beziehungen. Strikte Hierarchien, Machtspiele und der Wunsch oder Zwang, dabei zu sein prägen diese Kultur. Online funktioniert dies erfreulicherweise viel einfacher. Menschen lernen sich mit Social Media durch persönliche Profile schnell kennen und die Kontakthürden sind gering. Allerdings kann der Tonfall im Social Web ungewohnt sein: Er ist offen, direkter und rauer. Damit muss man umgehen lernen.
Xing ist das größte deutsche Business-Netzwerk
Die Business-Plattform dient zur Vernetzung mit Geschäftspartnern, Freunden und Bekannten. Xing ist ein typisches Beispiel für ein soziales Netzwerk: Eine Business-Community, die sich online austauscht. Zur Kommunikation wird eine Web-Plattform genutzt, um Erfahrungen, Wissen und Meinungen auszutauschen. Eine Community muss gepflegt und betreut werden. Häufig geschieht dies durch die Nutzer selbst. Online-Communities entwickeln sich vor allem dann erfolgreich, wenn ihre treibende Kraft nicht die Marketingidee eines Unternehmens ist, sondern wenn sie aus den Wünschen der Nutzer-Gemeinschaft entstehen. Und gerade dies funktioniert bei Xing sehr gut.
Etwa zehn Millionen Berufstätige nutzen das globale Business-Netzwerk
XING-Mitglieder sprechen in 16 Sprachen über Geschäft, Beruf und Karriere. Mit maßgeschneiderten Networking-Funktionen und Services fördert XING die Vernetzung und professionelle Kontaktpflege. Darüber hinaus macht XING die Verbindungen zwischen Menschen sichtbar – eine wirksame Lösung, um wertvolle Kontakte zu generieren. Mit Jobs, über 40.000 Expertengruppen und Networking-Events hat sich XING von einer Plattform zu einem Web-Interface für Geschäftsleute auf der ganzen Welt entwickelt. Es ist ein effizientes Werkzeug, um aus beruflichen Kontakten echten Mehrwert zu generieren. Die stärkste und aktivste Altersgruppe (30 Prozent) der Mitglieder ist zwischen 31 und 40 Jahren alt. Sie sind überdurchschnittlich aktiv in den Gruppen und organisieren die meisten Events.
Tipps zur Vorgehensweise
Für Business-Kontakte ist Xing zurzeit das führende Netzwerk und für Einsteiger aufgrund seiner Übersichtlichkeit besonders gut geeignet. Nach der Anmeldung legen Sie zuerst Ihr Profil an: Ihre digitale Visitenkarte. Ihr Auftritt sollte kompetent und authentisch sein. Gehen Sie ohne Krawatte zum Kunden? Dann sollten Sie auf Ihrem Xing-Foto auch keine tragen. Ihr Profil ist Ihr persönliches Aushängeschild. Pflegen Sie es also.
Im nächsten Schritt bauen Sie Ihr Netzwerk auf. Prüfen Sie, welche Kunden, Geschäftspartner und Freunde auf Xing vertreten sind und vernetzen Sie sich mit diesen. Sie sehen so in der Regel, mit wem diese vernetzt sind. Ihre Kunden, die Sie bei Xing wieder treffen, können Ihnen auch eine Referenz schreiben, die für alle Profilbesucher sichtbar ist.
Schauen Sie sich in den Foren um
Welche Hobbys haben Sie? Segeln Sie? Haben Sie einen Garten? Nutzen Sie Xing zum Austausch. Es gibt Gruppen, die sich über Xing zum Wandern verabreden. Bei solchen Aktivitäten lernen sich Menschen kennen. Es gibt sicher auch Xing-Treffen in Ihrer Region. Forcieren Sie keine Akquise im ersten Gespräch. Das Geschäft ergibt sich bei gleicher Wellenlänge und Bedarf von alleine.
Ist digitales Networking wirklich vertriebsfördernd?
Auf den ersten Blick hat das nicht viel mit direkten Vertrieb zu tun – und ist zudem auch noch mit Arbeit verbunden. Aber langfristig zahlt sich diese Vorgehensweise aus. Denn Sie können ohne großen Aufwand den Kontakt online pflegen. So erhalten Sie wertvolle Informationen über viele Ihrer Kunden, die Sie aus Zeitgründen nicht regelmäßig kontaktieren.
Auch bei sozialen Netzwerken gilt es die Etikette zu wahren
Kaltanrufe und Spam Mails bringen nur Ärger. Weniger ist hier mehr. Subtiler ist da beispielsweise die Statusmeldung. Beispiel: „Ich freue mich über das Bürger-Entlastungsgesetz – so haben meine Kunden 50 Euro mehr in der Tasche.“ Da meckert keiner – der eine oder andere wird Sie ansprechen, was er jetzt tun kann, um dieses Geld sinnvoll zu nutzen. Sie glauben, das funktioniert so nicht? Schauen Sie sich um im Netz, viele Ihrer Kollegen, Geschäftspartner und Kunden sind genau auf diese Weise schon erfolgreich unterwegs.
Vertriebsorientierte Kontaktpflege bis zum Abschluss
Auch wenn man über Social Media viele Kontakte gewonnen hat, so ist man noch längst nicht am Ziel. Bei vielen Verkaufsprozessen wird nicht beim Erstkontakt verkauft, sondern erst beim zweiten oder dritten Anlauf. Oftmals vergeht viel Zeit, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Auftrag. Monate oder Jahre können dazwischen liegen, je nach Branche oder Produkt. Wie überbrückt man die Zeit, ohne aufdringlich oder nervig zu erscheinen? Wenn Sie den Kontakt nicht pflegen, wird er Sie bis zur Auftragsvergabe vergessen haben. Wie halten Sie seine Aufmerksamkeit wach und positionieren sich als der richtige Experte für sein Problem? Während ein Anruf zur Akquise oft als penetrant und lästig empfunden wird, gibt es andere Wege mit Social Media, die smarter und angenehmer sind.
Warum Sie in Social Media großzügig Geschenke verteilen sollten
Eine wichtige Grundlage für den Vertrieb in Social Media kommt aus der Psychologie: Die Reziprozitätsregel besagt (laut Wikipedia), dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich aufgefordert, ein Gegengeschenk zu erbringen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar.
So funktioniert vertriebsorientiertes Online-Marketing!
Sie geben Ihrem Besucher ein Geschenk: eine Problemlösung, eine Hilfestellung oder aktuelle Informationen als E-Book, Blog-Beitrag oder Gratis-Video. Der Besucher gibt Ihnen als Dankeschön sein Feedback „Gefällt mir“ oder auch seine Mailadresse. Sie dürfen ihn anmailen, ohne eine Abmahnung zu befürchten. Das ist wichtig, denn seit Permission Marketing sind die Spielregeln für Mailakquise streng geworden und Abmahnungen sind teuer.
Pflegen Sie Ihre Kontakte mit Mails über einen Autoresponder
Sie dürfen also nun dem Nutzer per Autoresponder in regelmäßigen Abständen eine Mail schicken. Sie bedanken Sie sich für sein Interesse, fragen nach: „Wie hat Ihnen das E-Book gefallen?“ Und geben neue aktuelle hilfreiche Hinweise zum Thema. Der Empfänger wird Ihnen dankbar sein und Sie positiv in Erinnerung halten.
Warum dieses Vorgehen interessant für Sie als Unternehmer ist?
Wenn der Interessent Bedarf hat, wird er auf Sie zukommen, weil er Ihre Mails aufmerksam gelesen hat und sie positiv gespeichert hat. Möglicherweise wird er Sie zum Dank weiterempfehlen, über welche Kanäle auch immer.
Ein Praxis-Beispiel: Wie man online Kunden gewinnt
Wie man sich damit positiv ins Gespräch bringt, das zeigt beispielsweise der Texter Detlef Krause. Er präsentiert sich im Netz mit interessanten, aktuellen und nutzwertorientierten Blog-Beiträgen und gibt mit Webvideos und E-Books Gratis-Hilfestellung zum Schnuppern. Seine Online-Seminare sind einfach und verständlich und auch für Laien geeignet. Sein eigenes Kundenfang-System offeriert er auch seinen Kunden: Detlef Krause bietet Hilfe zur Selbsthilfe in der Internet-Neukundengewinnung. Speziell für Berater bietet er ein komplettes Schulungsprogramm online: Vom Einsatz von Blogs mit WordPress, über den Autoresponder mit Mustertexten und Tipps zum Video-Dreh. Seine Leistungen vermarktet er mittels Internet-Marketing und seine Webtexte sind keyword-optimiert. Er arbeitet unter anderem mit YouTube und zeigt, wie Vertrieb heute online erfolgreich funktioniert. Teilen ist sein Motto, er gibt vieles an Wissen kostenfrei preis, was sich früher so manch einer teuer bezahlen ließ.
Wie setzt der Vertriebstrainer Edgar K. Geffroy Social Media ein?
Vertriebstrainer Edgar K. Geffroy hat einen Blog zum digitalen Kunden ins Leben gerufen:„Die gesamte Wirtschaft steckt mitten in einer digitalen Revolution. Das Internet durchdringt alle Lebensbereiche der Menschen. Es ist für jede Art von Kunden zur Erstinformationsquelle geworden. Sie informieren sich nicht nur, sondern wollen auch unmittelbar kaufen. Denn die alternative Kaufentscheidung liegt nur einen Klick davon entfernt. Und dank der zahlreichen neuen mobilen Endgeräte und dem explosionsartigen Anstieg der Mobilen Kaufassistenten als „Apps“ kaufen heute Kunden, wann, wo und was sie wollen. Zusätzlich geben Sie dann auch noch ihre Erfahrungen und Empfehlungen an Ihre Community weiter.“
Wie wichtig ist der Stellenwert von Social Media für das Business?
Business-Experte Herman Scherer meint: „Sich heute die Frage zu stellen, ob Social Media wichtig sind, ist vergleichbar mit der Frage, ob das Telefon fürs Geschäft notwendig ist. Wenn mich jemand fragt, wie viel Zeit man für Social Media verwenden soll, dann frage ich: ‚Wie viel Zeit verwenden Sie zum Telefonieren?‘ Ich denke, es gibt viele gute Gründe, warum man Social Media einsetzen sollte: zum Beispiel zur Kunden-Betreuung. Es ist einfach ein neuer Kommunikationskanal. Man sollte sich vielmehr die Frage stellen: ‚Welchen Nutzen habe ich davon?’ Mitarbeiter sollten sich in Social Networks eintragen. Man sollte aber darauf achten, welche Daten dort freigegeben werden. Ich bin immer wieder verblüfft darüber, wie viele Menschen sich der Payback-Karte verweigern und gleichzeitig online pikante Vorlieben preisgeben. Übrigens, heute wird oft vergessen, wie leicht es ist, Kunden vom Wettbewerber zu gewinnen: Man kann beispielsweise bei Xing direkt die Kontakte der Kontakte sehen. Deshalb ist es ratsam, Ihre Kontakte vor dem offenen Zugriff zu schützen“.
Zehn Praxis-Tipps zum Social Networking
- Zuhören: Hören Sie Ihren Kunden zu, was sie bewegt: in Blogs, Foren und Communities.
- Kommunizieren Sie offen, ehrlich, wertschätzend und glaubwürdig.
- Verdeutlichen Sie die Hintergründe für Ihr Handeln, schaffen Sie Identifikationsmöglichkeiten.
- Kommunizieren Sie Chancen und Perspektiven und bieten Sie konkrete Lösungsansätze.
- Führen Sie einen interaktiven Dialog sowie respektvolle Gespräche mit Ihren Zielgruppen.
- Verschenken Sie kleine Kostproben Ihres Wissens durch White Papers, E-Books oder Filme.
- Positionieren Sie sich mit Ihrem Experten-Status, indem Sie Ihr Wissen teilen.
- Erzählen Sie Ihre Selling Stories, dann fällt es Ihnen leichter, die richtigen Kunden zu gewinnen.
- Setzen Sie professionelle Videos ein, um sich zu persönlich online zu präsentieren. Damit gewinnt Ihr Kunde einen ersten Eindruck, wer Sie sind und was Sie bieten.
- Beobachten Sie beständig Ihre Reputation, Ihre Mitbewerber und den Markt.
Weitere Infos gibt es im Experten-Interview: Social Media Vertrieb
Drei renommierte Network-Experten verraten ihre persönlichen Erfolgsrezepte zur Kontaktanbahnung mit Social Media, insbesondere mit Xing: Joachim Rumohr, Monika Zehmisch und Martin Müller. Zudem werden Möglichkeiten vorgestellt, wie man den Kontakt über räumliche Distanzen überwinden kann und dabei den Vertrieb fördert.
Über das Buch: “Social Media für Unternehmer” von Claudia Hilker
Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Buch der Marketing-Expertin Claudia Hilker: “Social Media für Unternehmer: Wie man Xing, Twitter, Youtube und Co. erfolgreich im Business einsetzt”. Es verrät, worauf es wirklich ankommt, welches Netzwerk für welches Ziel und für welche Zielkunden geeignet ist. Claudia Hilker leitet die Düsseldorfer PR-Agentur Hilker Consulting und berät Kunden in der strategischen Marketing-Kommunikation. Die Marketing-Expertin entwickelt Konzepte, Content und Relations für Public Relations und Social Media. Claudia Hilker hält Workshops, Seminare und Vorträge.
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